做外贸谈客户的经验

　　公司的一些新员工，总会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘没单子。

　　做外贸有些年头了，接触过各种类型、各种风格的大小客户，擅长接大客户。外贸是销售，销售就需要沟通，如果你能和买家很好的沟通，这个单子就跑不远了。

　　北京港骏总结了一下跟客户沟通的一些经验，现在跟大家探讨下。

　　一、机会只给有准备的你（准备工作）。

　　跟客户谈之前，你需要做点准备工作，往往10多分钟的准备，会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦，也能加速订单的签订。

　　1. 必须对自己的产品特点，优势，以及公司的情况100%了解。

　　（1）根据客户的情况，判断他们感兴趣的产品，问题，有针对性的沟通。

　　（2）要随口能说出自己产品的优势，回答客户产品方面的询问。

　　2.花时间了解竞争产品。

　　（1）了解同行对手产品的特点，尤其缺点，突出自己的优势。

　　（2）尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件。

　　3.邮件或者在线联系的情况下，花时间了解你的客户。

　　（1）了解客户的行业，是否是你的客户圈。

　　（2）了解客户的专业度，从客户的询问的邮件，或者问题就可以来判断。

　　（3）确认客户购买的可能性，这个老业务员一般随便聊几句能准确判断，购买意向不高的客户不说不服务，自己的服务照样做好，以后回访可以少花时间，我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格，哪天回访过做好备注，方便跟踪，购买意向不强的，后面花的时间少，提高工作效率。

　　（4）通过对客户邮件的判断，或者在线简单几句的聊天，分析下客户的性格，不同的客户，运用的手段不一样，总之业务是个比较灵活的东西，没有定律可循，别人的经验也无法套用。

　　二、有商有量有勇有谋（沟通之道）。

　　准备工作做好之后，如何更好的跟客户沟通，我觉得重要的是以下几点：

　　1. 无论生意有没有谈成，要让客户成为你的朋友，这是我觉得作为一个业务员，必须要具备的能力，源源不断的新客户的询问，是不断去认识新朋友的机会，朋友多了，圈子里面更多的东西就能了解的更清楚，你的机会就会越大。

　　2.对产品的专业度，这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器。

　　3.善于发现客户的弱点和突破口，其实每个人都有其一攻就垮的弱点，只是你能不能发现。

　　4.要让客户感觉到你的态度，语气要缓和，态度要坚决，这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情，同时你也是个可以交的朋友。

　　5.不能躲避你厌恶的人，上门就是客，不会每个客人你都喜欢。

　　6.讨价还价的过程中，要让客人觉得他永远是胜利者，说白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，随机应变最重要。

　　7.要清楚认识到自己产品的缺点，沟通的过程中能更好的回避。

　　8.不要怕难缠的客户，就我的经验而言，越是难缠的客户，购买能力越强。

　　9.不要只看表面文字，要去判断客户的潜在意图，知己知彼百战不殆。

　　10.永远不要跟客户说我不知道，碰到不知道的问题可以去帮他确认，可以用拖时间的缓兵之计，刚到新单位的时候，产品不熟悉，往往在线的客户我会装忙，等了解所有的细节之后，再回答客户。

　　11.回访客户，询问报价进度，要把握好时机，不能让客户觉得烦，也不能让客户忘了你。

　　12.我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通，增加他们的印象，更快成为朋友。