海外高净值财富管理市场的透视与启示

　　1、海外高净值财富管理市场 - 业态已成熟

　　1.1 海外高净值财富管理市场综述

　　高净值财富管理是个人理财业务中，专门针对高净值客户开展的财富管理业务，目标人群的金融资产至少在100 万美元以上。根据客户金融资产的规模可将客户分为三类，金融资产在100~1,000 万美元的大众富裕客户、1,000~5,000 万美元的高端客户、5,000 万美元以上超高端客户。根据客户与财富管理机构服务模式，可以分为全权委托、一般委托、咨询服务。

　　自20世纪90年代起，财富管理成为金融服务业中成长最快的领域，其更加强调对财富积累、保值、增值、避税和转移等方面的专业化、个性化服务。2014 年，Scorpio Partnership 基于对全球209 家私人银行的调查显示，高净值财富管理行业资产规模约为20.3 万亿美元。

　　1.2 海外高净值财富管理市场主要参与者

　　私人银行、全能型投行、独立咨询机构是高净值财富管理市场的主要参与者。私人银行主要定位于超高端客户和高端客户；全能型投行依靠产品多样化、投资渠道多样化、投研实力强劲的优势，综合服务于高端客户和大众客户；独立咨询机构以其高质量、收费的咨询服务闻名，服务于大众富裕客户和高端客户。

　　资产管理费收入是行业主流盈利模式。高净值财富管理行业主要收入来源于资产管理费，资产管理费占私人银行、全能型投行财富管理部、独立理财咨询机构的收入的比重分别达65%、50%、90%。

图1 高净值财富管理行业主要收入来源于资产管理费（2014）

　　私人银行，尤其是瑞士，主要服务的客户还是欧洲富有的家庭，以提供全系列的私人财富管理产品和服务著称。主要定位于高端客户、超高端客户，提供家庭办公室和私人银行服务，其收入的来源集中于资产管理费。以瑞士银行私人银行为例，2014 年高端客户资产的比重达到71%。私人银行具有丰富的高端财富管理经验和广泛的品牌影响力。投资风格趋于保守，注重财富的安全性和代际传承，对于客户的财富管理覆盖婴幼年到老年的每一个阶段。

图2 瑞士银行财富管理服务覆盖客户的整个人生阶段

　　全能型投行主要服务与大众富裕客户和部分高端客户，以投资咨询服务、投研能力、投资渠道多样化见长，产品覆盖客户生活中各方面的需求，包括健康、教育、家庭支出、现金管理、金融投资等。其向客户提供资产管理费和交易佣金两种收费方案，资产管理费按照客户资产规模收取，不对每笔交易收费；交易佣金是对客户的每笔交易收取佣金，客户可根据投资风格自行选取收费方案。

　　例如全能型投行的代表美林，以其全业务链条满足客户的复杂需求。其中经纪业务涉及产业市场、资本市场和货币市场，可以为客户提供全品类的金融产品；一级市场投行的承销能力、股权投资能力及并购项目资源，可以为客户带来独特的投资机会；二级市场的做市业务、风险管理能力以及质押融资业务，可以为客户资产提供流动性；海外业务可以满足客户全球资产配置需求。

图3 美林全业务链条服务满足高净值客户的复杂需求

　　独立理财咨询机构采取量身定制，为客户提供一对一的理财规划和投资咨询服务，为客户提供集理财咨询、税收策划服务。主要盈利来源于专业理财规划及咨询的收费及管理费。例如，美国独立理财机构一般根据客户的资产规模，每年收取0.2~1%的管理费。

图4 投资、财富管理和家族办公室构成独立理财机构的三大业务

　　2、中国财富管理市场 – 有待开发的处女地

　　2.1 财富管理行业在中国发展空间广阔

　　在私人财富方面，亚太（不包括日本）首次超越欧洲（包括东欧和西欧），成为全球第二富裕的地区，私人财富总值达47万亿美元。

　　今年以来，中国财富增长的速度备受各界关注。2014 年中国个人持有的可投资资产总体规模达到112 万亿人民币，2012-2014 年年均复合增长率达到16%。可投资资产1 千万人民币以上的中国高净值人士数量超过100 万人，人均持有可投资资产约3 千万人民币，共持有可投资资产32 万亿人民币。预计到2015 年底，中国高净值人群数量将达126 万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达37 万亿人民币。

　　无论是投资银行瑞士信贷发布的《全球财富报告2015》中对中国取代日本成为“全球第二富”的论断，还是招商银行和贝恩公司联合发布《2015中国私人财富报告》中对中国私人财富市场的看好，无疑都在昭告世人，中国高端财富管理行业在中国发展空间广阔，特别是针对大众富裕客户的理财市场，具备更高的利润率和更大的市场空间。

　　2.2 市场竞争格局尚未形成

　　根据发展时期，财富管理业务可以分为：产品推销、财务咨询和财富管理三个阶段。中国内地的财富管理业务正处在产品推销阶段，理财机构提供品类有限的标准化产品，收取相应的销售费用，业务的出发点是销售目标，而不是客户的需求。

图5 财富管理业务发展阶段

　　中国的财富管理市场正处在产品推销阶段，理财机构以国有银行为主，提供品类有限的标准化产品，销售佣金是核心收入来源。相比之下，以客户为核心组织资源的公司凤毛麟角，处于非主流地位，因此面临巨大发展机遇。

图6 国内财富管理市场竞争格局

　　3、登高方识远 - 未来行业发展态势展望

　　3.1 客户定位决定商业模式

　　客户定位决定了产品形态和服务方式，最终决定了商业模式。从国际财富管理机构的发展来看，其越来越重视以客户需求为导向。而不同层次的客户需求不同。作为高净值财富管理机构服务的客户 - 高净值客户，与中产客户比较会有更高的风险偏好。根据调查显示，高净值客户更倾向于将家庭财富配置于高风险的股票和共同基金，而非低风险的储蓄债券及生息理财。

　　高净值客户需要定制化的理财规划和差异化的服务，以理财师面对面服务为主。内容涵盖资产管理、资产配置、风险管理、税收筹划、遗产规划和信托服务、限定类产品的定向配售、离岸金融、机构研究分析等。

　　受益于中国经济的高增长，私人财富的规模也快速上升，可投资资产在1,000~5,000 万的高净值客户应成为中国高端财富管理行业的主要目标客户，其平均财富规模更低，投资目标相对明确，对财富管理机构具有更高的边际利润贡献率。

　　3.2 非标准化产品和精英理财师至关重要

　　由于高净值客户需要面对面的个性化服务，非标准化产品和精英理财师服务都是规模发展的瓶颈。另外，由于高净值客户数量少，财富集中度高，其对财富管理公司的谈判力也相对强，加上个性化需求较多，服务难度大，因此高净值财富管理市场竞争格局比较分散。

　　虽然国内目前从事财富管理业务的机构越来越多，包括私人银行、信托公司、券商以及第三方理财机构等，但因中国财富管理市场发展时间较短，供给和需求之间仍存在较大缺口。未来，综合服务差异化智胜具备强大的基础资产获取能力、资产配置能力及线下产品分销能力的市场参与者将显著占优。

　　与此同时，财富管理的对象是“人”或者“家庭”，其需求往往非常个性化。越是高净值客户，理财需求越是个性化，越需要理财师面对面的投资建议和量身订做的理财计划。而理财师其专业的能力体现在良好的沟通能力，对大类资产配置的专业知识及值得信任的品行，这种能力的门槛比较高。一个客户信任的理财师具有非常宽的护城河，别人很难替代。客户的复杂需求及高忠诚度决定了，拥有大量精英理财师的高端财富管理机构将在未来竞争中拥有绝对优势，其他机构很难通过大规模复制成功。未来争夺金融精英们将是高端财富管理机构的重中之重！