外贸业务全流程详解

　　和老外谈生意接订单，这里有四个内容：客户怎么来？报价怎么报？合同怎么签？钱该怎么付？

　　客户怎么来？

　　有几种办法，主要的有两种：一是网上吆喝找买家，二是参加展会揽生意。相对而言，网上找客户费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。当然还有其它找客户的办法。

　　网上一边找客户一边发布信息，如果在中文的贸易平台上，你招来的可能都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意就来了。

　　展会比较直观，国内的有广东的广交会、上海的华交会。国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）两大著名的展会，仅在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面讨价还价，这就要报价了。

　　小提示

　　a.在网上找客户的业务人员，你给客户的mail等信函是被快速阅读的。要吸引客户并得到回复，那你的mail必须符合当地特色，比如要按欧洲人的标准来写，那将被认为你了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短、不要忘了写上自己的职务和名字、不要忘了很多老外对中国是一无所知的……

　　b.跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国、英国和意大利，观念是根深蒂固的。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这种场合下西装只穿深色的，衬衫是白色、浅蓝、淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。

　　c.去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台、一份好的小册子、一个好的团队......不要弄一堆衣服胡乱挂在那里，那样是找不到客户滴！和客户的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是需要提前认真做好准备！

　　报价怎么报？

　　报价包含什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。

　　以一单服装为例，货物的成本是采购服装的价钱（如果让工厂生产，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用）。其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费用......等等。

　　利润就是自己挣的钱，由两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以，在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东西。

　　一、汇率

　　外贸交易一般以美元结算。现在美金对人民币的牌价约为1美元兑换6.15元人民币，若你卖给老外1000元人民币的货，换算成美元就是162.60（1000/6.15=162.60）。

　　二、价格条件

　　这个东东其实就是运输和费用的问题。由于交货地点不同，产生的费用也不一样。国际贸易一般以港口码头作为交货地点，常用的有几种：

　　1.FOB

　　即在中国的码头交货。FOB=货物的价值+国内运杂费，如约定在上海港口交货，就叫做FOB SHANGHAI。在这种条件下，除了货物本身的价值以外，还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费，这也是成本的一部分。

　　2.C&F（CNF）

　　即在外国码头交货。C&F =FOB+远洋运费。如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK。这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

　　3.CIF

　　也是在外国码头交货，只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF=FOB+远洋运费+保险费，或者CIF=CNF+保险费。

　　因为货物的类别和交货地点不同，保险费也略有不同。保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司替你扛着。保险费不算高，为了安全第一还是买吧。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方（也就是你啦，老外是买方，你是卖方）的责任。保险最好逐笔投保。

　　三、运费和杂费

　　运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。

　　在外贸出口中，货代是个重要角色，它可以做不少事情呢：可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险......

　　货代在服务上有好坏，他们的运费和杂费报价也各有不同，可以多找几家比较一下，找家价格公道、配合默契的最好了。对于刚开始做外贸的人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目、费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。

　　四、退税

　　很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税，我们也退税。

　　外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付钱给工厂，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。

　　退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的，比如服装业退税基本是13%......

　　怎么退呢？看增殖税发票。增殖税发票上有两栏，不含税价和含税价[不含税价×（1+17%的增殖税率）=含税价]，退税退的是不含税价的13%。比如你跟工厂订货1000元，工厂开给你的增殖税发票上含税价就是1000元，不含税价是854.7元[1000÷(1+17 %）=854.7)，那么退税是854.7×13%=111.11元。

　　小提示

　　不是所有的公司/工厂都有增殖税发票滴，而退税的发票必须是增殖税发票。

　　五、配额

　　本以为我们WTO了，配额可以取消了，可欧美至今仍对我们实行“限量供应”，配额依然存在，依然存在配额分配不公的事实。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。

　　合同怎么签？

　　在国际贸易中，货物买卖合同并没有固定形式。一般有正式的合同书，也有确认书（Confirmation） 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以签约为准”，以上的这些都可以认为是合同。

　　合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。如果你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付银子。

　　确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）等等就没有合同那么严肃了，简化了很多。像异议索赔、不可抗力、仲裁等条款都不会列入。有的客户甚至连这些都没有，只有口头协议。

　　小提示

　　a.一定要认真审核合同。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，像保险费用、运费上涨等，必须说明由何方承担。

　　b.对于老外寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

　　c.合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales Contract）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印。

　　钱该怎么付？

　　比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付款。这个问题好大，只能简单说了。

　　如果做信用证（L/C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》（UPC600），仔细又详尽，网上搜索得到，就不多说了。L/C的内容太多了，单证单证，这个证就是信用证L/C～

　　一般对客户的L/C付款通常是在交货期前、确认L/C已经收到。你收到L/C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请客户改证。

　　如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇会通知进行下一步处理，你将商业发票、外汇核销单交给银行结汇，将商业发票、装箱单、提单的单据寄给客户清关提货。

　　小提示

　　信用证是咋回事？它是由银行（开证行）根据你客户（开证申请人）的要求（银行自己也行），在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益人）的书面保证。你和老外做生意，对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。

　　买的和卖的双方不了解怎么办？

　　找个中间人吧：银行。嘿嘿，银行也不是吃素滴，要按程序来！一般程序如下：申请开证、开证、通知、交单、付款、牍单这几步。

　　举例，如果德国客户和我商量好使用信用证支付货款后：德国客户向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照合同填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证。银行A（开证行）根据申请内容，向出口人（受益人）开出信用证，寄交给出口人所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行，比如说上海B银行）。

　　通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给出口人。出口人审核信用证与合同相符，按信用证的内容运输交货，并准备好各种单据，开出汇票，在信用证的有效期内，请出口人当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它银行，只要它愿意买出口人的跟单汇票）议付。

　　议付行在审核单据无误后，根据汇票上的金额扣除利息，把钱垫付给口人。议付行将汇票和货运单据寄给银行A要钱，银行A核对无误后，付钱给议付行，然后银行A通知客户买单付款。

　　小提示

　　单证相符是什么意思？“证”就是信用证L/C。“单”就是各种各样的单据，如商业发票、保险单、运输单、装箱单、重量单、产地证书、商检证书等。这些单据要与信用证的各项条款进行核对，同时这些单据也要与有关其它单据核对，做到单、证一致，单、单一致，不能出错。