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到底要怎么与“非洲人”做生意?

  常有人抱怨,和非洲人打交道很吃力。有时明明是一番好意,却引来对方的误会;有时下了很多功夫接近甚至讨好对方,人家却毫不领情……

  “There is no hurry in Africa”(在非洲,没什么是急事儿)

  非洲人的时间观念相当淡薄,不守时是绝对的天经地义。

  我曾接待过一位非洲客商前来公司参观洽谈,结果该客商在样品展示间一坐就是一上午,不停地看、摸、闻样品,临近中午吃饭时间,客商也没有要出来的意思。我正打算邀请对方共进午餐,没想到客商接了一个上海供应商来的电话,说了一句“I will get to your factory in five minutes”。我大吃一惊,因为这是在南京,当时南京到上海坐火车怎么也要三小时吧,五分钟就到?难道非洲客商坐火箭过去?但我转念一想,自己可能从事外贸不久,非洲人说五分钟可能是个代词,意思五小时才能到吧。这么一想,我觉得就没有必要请客户吃饭了,因为他马上就要去上海了,所以就独自享受了午餐。没想到回到展示间,这老外居然还在摸样品,一问才知客商根本没有走的意思,他还在等我请他吃饭呢!要注意接触非洲权利阶级(洋派 VS 土派)在非洲,存在有的富裕买家在当地也是特权阶级的现象,其实在非洲办事、做生意,免不了要跟大人物打交道:办公司、开商店要议员担保;租房、租仓库要找当地商会的负责人;遇到税务和法律等方面的问题,你还得经常见某位部长;要办厂、开矿或修路,甚至要接触中央和地方高官,而且还需经常会会军警要人或部落首领。

  要注意接触非洲权利阶级(洋派 VS 土派)

  非洲的大人物不仅包括总统、部长、议员,在不少非洲国家还有“国王”、“埃米尔”(阿拉伯国家的贵族头衔)或者酋长、族长等,虽然他们已无昔日的大权,有的更近乎象征性人物,但在当地的威望还是很高的。

  非洲大人物分为洋派和土派两种。所谓洋派,就是接受过国外教育的,这些人在非洲各国普遍存在,许多政界、商界的政要名人都属于“洋派”;土派则是土生土长的地方精英,他们或是靠部族血缘关系上位,或是在实业界靠亲兄弟、父子兵闯出了一条路子,“国王”、酋长自不必说,不少议员和商会首脑,也是这类人物。区分他们的办法很简单,“洋派”的英语或法语通常流利且规范,而土派则口音重,有的甚至只会说非洲的土语。洋派一般知识面较广,和他们打交道时,在非正式场合一定要有的放矢,一旦他们认定你在这方面和他们“档次一样”,志趣相投,今后的交道就好打得多。

  有中国客商在阿尔及利亚工作时,发现该国政府部门一位高官热衷于上世纪60年代的法国老歌,于是就有意无意地与他在这方面攀谈,后来这位高官在工作上给予其很多方便。有一家中资企业在莫桑比克马普托省有一处石灰石矿,在办理完勘探、撰写完报告后,就向莫国地矿部递交材料,申请采矿证。如果走正常程序,耗时很长,而最好的办法就是与地矿部长见面,陈述详情,让他签署矿证。但公司和部长秘书联系多次,对方总是借故推迟。正在一筹莫展之际,公司负责人从当地报纸上看到一则“豆腐块”新闻,内容是地矿部长已启程前往中国,参加在北京举办的世界矿业大会。公司立即将此信息反馈给国内总部。于是,国内老总趁这位部长在北京开会的机会前去拜访,部长非常高兴。老总借机详细阐述了公司投资非洲的真诚、申请采矿证的必要性及项目的筹备情况等,双方谈得非常愉快。结果,部长从中国回国的第三天,公司就拿到了采矿证。因此,在非洲国家做生意的商界人士,必须认真花时间研究所在国的国情,研究决策者的思维,只有这样才能事半功倍。

  和土派大人物交往,要讲“非洲道理”,顺着本地逻辑去思考。土派非洲人通常思维简单,性格直率,喜怒变化很大,越坦白的话,他们越容易接受;千万别以为他们不讲道理,他们讲的是“非洲道理”。举例来说,你认为“欠钱到期就该还”,而他们的“道理”很可能是“还不起就该等到还得起时再说”;你的道理是“合同定了这商铺租给我,你就不能反悔再租给别人”,可他们的“道理”却是“那人是兄弟,你是外人,兄弟总比外人大”。不过,只要你摸清了“非洲道理”的脉络,并顺着他们的逻辑去据理力争,就会发现,他们甚至比“洋派”更讲道理。

  “有无提供明确利润?”(一定要坦诚)

  在非洲,在拜访当地生意人之前先要预约,见面时最好穿西装。非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子,因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。一位中国客商就曾遇到过这种尴尬。

  当时一位肯尼亚的医药代表觉得他手中的包很好看,就直接问能不能给他。这位企业家左右为难,担心直接拒绝会让对方面子上不好看,于是说了句客套话。那位代表听后面色古怪地看着他,嘴里喃喃道:“你们中国人真绕,拐弯抹角地不知想说什么。”其实,非洲人性格很直率,如果不想给他,直接拒绝是没关系的。

  在中国,客气是一种美德,而在非洲,客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时,说话、做事常常先罗列一大堆理由,自认为条理清晰、思路完整,但对方往往是一头雾水。因此,大家跟非洲人做生意,一定要学会开门见山,直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解,可以做进一步的解释。这样效果更好,也节省时间。

  非洲人做生意的普遍心理是:“一定要有明确的利润空间,如果达不到,我干嘛还要做这种生意?”譬如,如果你想给某家公司供货,他们会在供货底价的基础上加上一定的利润,然后与其他同类商品做比较,再考虑用不用你的产品。可以直接坦诚告诉对方利润空间。一般的非洲人都不太懂中国人常用的“薄利多销”手段,而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了,他们遵循“三步走”的付款方式:先付定金,发货时再付一部分货款,货到之后支付全部余额。

  另外,在跟一些来自小公司的生意人做生意时,有必要帮他们计算出利润。他们中的很多人由于历史因素而没有机会接受良好教育,尤其是南非1994 年才废除种族隔离制度,很多出生于七八十年代初的生意人,根本没有机会接受教育,他们不擅长数学。因此,跟他们打交道时,有时要晓之以情,动之以理,以增加生意成功的可能性。


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