到底要怎么与“非洲人”做生意？

　　常有人抱怨，和非洲人打交道很吃力。有时明明是一番好意，却引来对方的误会；有时下了很多功夫接近甚至讨好对方，人家却毫不领情……

　　“There is no hurry in Africa”（在非洲，没什么是急事儿）

　　非洲人的时间观念相当淡薄，不守时是绝对的天经地义。

　　我曾接待过一位非洲客商前来公司参观洽谈，结果该客商在样品展示间一坐就是一上午，不停地看、摸、闻样品，临近中午吃饭时间，客商也没有要出来的意思。我正打算邀请对方共进午餐，没想到客商接了一个上海供应商来的电话，说了一句“I will get to your factory in five minutes”。我大吃一惊，因为这是在南京，当时南京到上海坐火车怎么也要三小时吧，五分钟就到？难道非洲客商坐火箭过去？但我转念一想，自己可能从事外贸不久，非洲人说五分钟可能是个代词，意思五小时才能到吧。这么一想，我觉得就没有必要请客户吃饭了，因为他马上就要去上海了，所以就独自享受了午餐。没想到回到展示间，这老外居然还在摸样品，一问才知客商根本没有走的意思，他还在等我请他吃饭呢！要注意接触非洲权利阶级（洋派 VS 土派）在非洲，存在有的富裕买家在当地也是特权阶级的现象，其实在非洲办事、做生意，免不了要跟大人物打交道：办公司、开商店要议员担保；租房、租仓库要找当地商会的负责人；遇到税务和法律等方面的问题，你还得经常见某位部长；要办厂、开矿或修路，甚至要接触中央和地方高官，而且还需经常会会军警要人或部落首领。

　　要注意接触非洲权利阶级（洋派 VS 土派）

　　非洲的大人物不仅包括总统、部长、议员，在不少非洲国家还有“国王”、“埃米尔”（阿拉伯国家的贵族头衔）或者酋长、族长等，虽然他们已无昔日的大权，有的更近乎象征性人物，但在当地的威望还是很高的。

　　非洲大人物分为洋派和土派两种。所谓洋派，就是接受过国外教育的，这些人在非洲各国普遍存在，许多政界、商界的政要名人都属于“洋派”；土派则是土生土长的地方精英，他们或是靠部族血缘关系上位，或是在实业界靠亲兄弟、父子兵闯出了一条路子，“国王”、酋长自不必说，不少议员和商会首脑，也是这类人物。区分他们的办法很简单，“洋派”的英语或法语通常流利且规范，而土派则口音重，有的甚至只会说非洲的土语。洋派一般知识面较广，和他们打交道时，在非正式场合一定要有的放矢，一旦他们认定你在这方面和他们“档次一样”，志趣相投，今后的交道就好打得多。

　　有中国客商在阿尔及利亚工作时，发现该国政府部门一位高官热衷于上世纪60年代的法国老歌，于是就有意无意地与他在这方面攀谈，后来这位高官在工作上给予其很多方便。有一家中资企业在莫桑比克马普托省有一处石灰石矿，在办理完勘探、撰写完报告后，就向莫国地矿部递交材料，申请采矿证。如果走正常程序，耗时很长，而最好的办法就是与地矿部长见面，陈述详情，让他签署矿证。但公司和部长秘书联系多次，对方总是借故推迟。正在一筹莫展之际，公司负责人从当地报纸上看到一则“豆腐块”新闻，内容是地矿部长已启程前往中国，参加在北京举办的世界矿业大会。公司立即将此信息反馈给国内总部。于是，国内老总趁这位部长在北京开会的机会前去拜访，部长非常高兴。老总借机详细阐述了公司投资非洲的真诚、申请采矿证的必要性及项目的筹备情况等，双方谈得非常愉快。结果，部长从中国回国的第三天，公司就拿到了采矿证。因此，在非洲国家做生意的商界人士，必须认真花时间研究所在国的国情，研究决策者的思维，只有这样才能事半功倍。

　　和土派大人物交往，要讲“非洲道理”，顺着本地逻辑去思考。土派非洲人通常思维简单，性格直率，喜怒变化很大，越坦白的话，他们越容易接受；千万别以为他们不讲道理，他们讲的是“非洲道理”。举例来说，你认为“欠钱到期就该还”，而他们的“道理”很可能是“还不起就该等到还得起时再说”；你的道理是“合同定了这商铺租给我，你就不能反悔再租给别人”，可他们的“道理”却是“那人是兄弟，你是外人，兄弟总比外人大”。不过，只要你摸清了“非洲道理”的脉络，并顺着他们的逻辑去据理力争，就会发现，他们甚至比“洋派”更讲道理。

　　“有无提供明确利润？”（一定要坦诚）

　　在非洲，在拜访当地生意人之前先要预约，见面时最好穿西装。非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子，因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。一位中国客商就曾遇到过这种尴尬。

　　当时一位肯尼亚的医药代表觉得他手中的包很好看，就直接问能不能给他。这位企业家左右为难，担心直接拒绝会让对方面子上不好看，于是说了句客套话。那位代表听后面色古怪地看着他，嘴里喃喃道：“你们中国人真绕，拐弯抹角地不知想说什么。”其实，非洲人性格很直率，如果不想给他，直接拒绝是没关系的。

　　在中国，客气是一种美德，而在非洲，客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时，说话、做事常常先罗列一大堆理由，自认为条理清晰、思路完整，但对方往往是一头雾水。因此，大家跟非洲人做生意，一定要学会开门见山，直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解，可以做进一步的解释。这样效果更好，也节省时间。

　　非洲人做生意的普遍心理是：“一定要有明确的利润空间，如果达不到，我干嘛还要做这种生意？”譬如，如果你想给某家公司供货，他们会在供货底价的基础上加上一定的利润，然后与其他同类商品做比较，再考虑用不用你的产品。可以直接坦诚告诉对方利润空间。一般的非洲人都不太懂中国人常用的“薄利多销”手段，而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了，他们遵循“三步走”的付款方式：先付定金，发货时再付一部分货款，货到之后支付全部余额。

　　另外，在跟一些来自小公司的生意人做生意时，有必要帮他们计算出利润。他们中的很多人由于历史因素而没有机会接受良好教育，尤其是南非1994 年才废除种族隔离制度，很多出生于七八十年代初的生意人，根本没有机会接受教育，他们不擅长数学。因此，跟他们打交道时，有时要晓之以情，动之以理，以增加生意成功的可能性。