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业务员飞单,领导应该如何管理?

  一、制度层面

  制度是很多公司所欠缺的,但制度却是防止外贸业务员飞单的最重要举措。

  第一,竞业限制。签合同的时候,要包含竞业限制的条款,离开公司后要多长时间内不可以在公司相关的领域里工作,违反要承担什么责任等都要有详细规定。

  第二,保密条款。客户是公司的重要机密,相关人员有保密的义务。

  第三,客户跟进管理制度。客户资源属于公司资源、公司财产,要建立一个客户获取、跟进、维护的规则,明确相关人员的职责。

  第四,业务流程分段经营,隔断产品制造设计、对外联系的流程。分散化、专业化和透明化,杜绝外贸业务员全程把控客户。调整公司的运作方式,细化分工,内部分工明确,货源、销售、单证、物流由不同的小组处理。

  第五,引导员工监督。作为辅助性的手段,可以引导员工来互相监督并奖励,并对“如何预防飞单”提出合理化建议。

  二、利用智能化技术

  第一、从基础工作上,需要对每一个客户、每一个需求信息,建立完整的公司可以随时察看、统计、分析的信息系统。当直接沟通不能全部覆盖的时候,信息系统就成为必需了。一旦发现个别需求的进展不合乎常理,可以即刻介入调查。同时,由于信息系统使公司对每一个需求的全过程信息了如指掌,对销售人员飞单产生威慑力。

  第二、使用外贸管理软件来监控。外贸管理软件可以帮助管理人员掌握客户资源和业务流程的各种信息,如定单的执行情况、货款的回收情况等等。不过要注意的是,在安装之前要进行提醒告知,而且只能装在公司的电脑上。

  三、薪酬层面

  完善奖惩、激励机制。熟手业务员的流失会给企业造成很大损失,因此留住业务员的心比留住他们的身更重要,企业需要人性化管理,以人为本,培养业务员对企业的忠诚度,做到奖惩制度合理。因此,要完善薪酬体系,改变提成的政策,实行长期激励。

  另外,制定更好的工资和提成发放的时间,发放部分与累计部分的比例设计等。

  四、价值观层面

  设定好公司的价值观,每一个入职的人都进行好培训,在绩效考核中把价值观体系纳入,让价值观的落实情况影响到外贸业务员的现实收获,实现潜移默化。

  五、提高产品竞争优势

  打造自己的相对优势,产品质量更好,交期更快,售后更好,价格更低,品种更丰富,或者拥有专利等,让外贸业务员无法在公司之外找到能满足客户要求的替代者。


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